DÜŞÜNME SÜREÇLERİNDEKİ KALIPLAR - Ekrem Özden (MYK Belgeli Koç)

DÜŞÜNME SÜREÇLERİNDEKİ KALIPLAR


Tam olarak ne istediğinizi – hangi sonuçlarla memnun olacağınızı – bilin.
İstediğiniz tepkileri alıp almadığınızı anlamak için yeterli duyusal keskinliğe sahip olun. İstediğiniz tepkiyi alıncaya kadar davranışınızı değiştirin. İnsanlar kendi nedenlerine göre hareket ederler, sizin nedenlerinize göre değil. Sizin için var olan faydalar ve dezavantajlar onlar için aynı olmayabilir. Kararlarını neye dayandırdıklarını kavradıktan sonra onlar için faydaların dezavantajlardan daha ağır basacağı şekilde ürünlerinizi sunar ve böylece satışı gerçekleştirirsiniz. Karşınızdaki insanın karar alma stratejisini gerçekten saptadığınız ve kullandığınız zaman görüşlerinizi ve ürünlerinizi karşı konulamaz bir şekilde sunabilirsiniz.
Genel olarak insanların davranış kalıpları zaman içinde tutarlılık kazanır. Bir insanın farklı karar türleri için çeşitli karar stratejileri olabilir ama genellikle her kategori için bir tek stratejisi vardır.

Herhangi bir kategoride kişinin karar stratejisini ortaya çıkarmak için şu soruyu sorun:
“......................’ye nasıl karar verdiniz?”

Stratejiyi belirlemenin anahtarları şunlardır:

•    Göz hareketleri
•    Yüklemler
•    İç gözlem durumu

Karar stratejisinin kritik öğeleri şunlardır:

•    İşlemi başlatan tetikleyici
•    Bilgi toplama faaliyeti
•    Kararın dayandırıldığı standart veya karşılaştırma
•    Standart veya karşılaştırma gereklerinin yerine gelip gelmediğini bilme
•    Oluşan döngü
•    Stratejinin ürünü

Stratejiyi test etmek için:

•    Çeşitli örnekler bulun
•    Kalıbı çıkarın
•    Geri bildirin
•    Gözlem yapın
 

ekremozden.com

YAZIYI PAYLAŞ!

YAZARIN SON 5 YAZISI
saniye sonra kapatılacak. REKLAMI GEÇ
Barbunn Popup